“O rio atinge seus objetivos porque aprendeu a contornar obstáculos”. Lao Tsé (século VI a.C.), filósofo chinês.
Tempos inflacionários costumam determinar políticas de preços que beneficiam os detentores do capital em detrimento do fator trabalho: quaisquer que sejam os custos de produção são automaticamente repassados para o preço de venda. Em outras palavras, esses custos são mantidos sem nenhuma preocupação com a produtividade, tudo para ser inexoravelmente assumido por quem compra.
Épocas de inflação baixa, de estabilidade, na economia passam a exigir das empresas a eficiência que sempre deveriam ter objetivando a função social do lucro: a produtividade, ou seja, produzir mais com os mesmos recursos ou, pelo menos, produzir o mesmo com menos recursos. Aí começam as dificuldades que todos conhecem: algumas empresas não conseguem competir num mercado em que outras, de forma previdente, já se ajustaram, e apelam então para alternativas que quase sempre não dão certo.
A verdade é que as empresas podem lucrar diminuindo custos de produção e não aumentando preços de venda. Por incrível que possa parecer, também é verdade que podem lucrar diminuindo e não aumentando preços de venda. Utilizando-se da técnica que considera custo-volume-lucro, por unidade de tempo, tornam-se possíveis ganhos tendo em vista a quantidade vendida e não unicamente o lucro.
Vejamos um exemplo simples: vamos supor custos de produção inalterados e que não haja estoques; que ocorre um período de estabilidade e a quantidade produzida é totalmente vendida:
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Custo de produção | Quantidade produzida | Custo Total1 x 2 | Preço de venda | Quantidade vendida | Receita Total 4 x 5 | Lucro6 – 3 |
| 5 | 10 | 50 | 11 | 10 | 110 | 60 |
| 5 | 15 | 75 | 10 | 15 | 150 | 75 |
| 5 | 25 | 125 | 9 | 25 | 225 | 100 |
Conclusão: quando o preço aumentou de 10 para 11 unidades monetárias – em 10% – o lucro caiu de 75 para 60 – em 20%; entretanto, quando o preço diminuiu de 10 para 9 – em 10% – o lucro aumentou de 75 para 100 – em 33,33%. O que aconteceu, qual foi a mágica? A resposta é que não houve nenhuma mágica, mas a real possibilidade de ganhos vendendo-se mais a menores preços.
Toda esta evidência vem a propósito de uma negociação bem-sucedida que ilustra o exemplo dado: uma empresa a ser contratada relutava em ceder sobre preço porque acreditava – se concordasse – estaria diminuindo sua margem de lucro. A outra empresa então – a contratante – defendeu um argumento decisivo e que adaptei para finalizar este artigo. O que seria preferível para uma companhia de aviação, perguntou ao contratado: vender passagens até o momento do embarque dos passageiros, baixando o preço na medida em que se aproximasse a hora do voo, ou permitisse que seus aviões voassem com poltronas vazias? E acrescentou: caso preferisse a segunda alternativa – voar com poltronas vazias – esse custo jamais seria recuperado, por razões óbvias. É que, mesmo se vendesse passagens a preços de custo, seria mais vantajoso em razão do volume negociado. O potencial contratado logo percebeu que deveria ceder e o negócio foi acertado.
Nossos empreendedores poderiam refletir sobre a teoria do custo-volume-lucro: aumentar preços em época de estabilidade não é bom negócio, tampouco manter preços que gostariam de aumentar -, mas reduzindo a quantidade do produto ou serviço. Seria um desastre.
*Augusto Brandão é Economista, Membro Honorário da ACL, ALL e AMCJSP.
Entusiasta da história de Caxias e amante da fotografia. Criador da página e do site Arquivo Caxias.